作家：王利好看的三级片

裁剪：王小坤

自加州健身将“预支制”带入中国的那时起，“办卡跑路”的阴云便徬徨在健身行业上空，挥之难去。

它容易收获，但对一门监管相对缺失、发展进度较低，且需要深耕易耨的挥霍型产业来说，这意味着走钢丝。当里面管制出现问题，或是商场环境剧烈变化，企业不可幸免要濒临规画问题。

“办卡跑路”不仅关乎预支制自己，更反应出行业的一个长久难题——不靠优惠、销售技巧，若何才能把“反东谈主性”的健身，作念成一门良性发展的买卖。

乘着迁移互联网的东风，事情起了变化。借助科技，以乐刻、超等猩猩为代表的新式健身房，在性价比、课程与体验等方面作念着不同探索，试图给行业带来更动，赚“用户来”的钱，“月付/次卡”也随之冒头。

这一时期，一家名为24/7 FITNESS（以下称“24/7健身”）的连锁健身房，抱着访佛理念及付费模式，在与深圳一河之隔的香港出现。与内地同业不同的是，24/7健身“轻骨子、重门径”——莫得团课，以至会处罚倾销的私教，他们将属眼力放在打造运营系统，成立高端器械，选藏相貌清洁卫生，空气息谈亦囊括其中。

“让来宾悠闲称心地作念灵通，然后渐渐获取陈述，而非短期，是咱们认为相比健康、长久的模式。”24/7健身董事兼CEO黄静怡谈到。

黄静怡站在24/7 FITNESS店门口

2018到2024的6年间，24/7 健身在香港开了100多家店。即便阅历疫情，也没因财务压力闭店。据黄静怡清晰，当下“香港的每一家店都在盈利”。策略获取考据后，黄静怡又把眼神放到了香港之外的商场——中国澳门、中国台湾、新加坡……内地是当中最主要的一块。

不靠销售和预支费的健身连锁机构，若何抓续盈利？能带着这个问题，9月中旬，36氪与黄静怡聊了聊。

健身房，不“硬销”

除了打小目染耳濡对灵通酿成的好奇，另一个让黄静怡决定创业的原因，是那时香港健身行业充斥的“硬销（hard sell）”相貌——通过各式不良手艺销售会员卡。

香港健身行业开端于上世纪80、90年代，健身文化自泰西传入后，名为“大场”的大型连锁健身中心涌现尖沙咀、中环等商区，烦躁堡、加州健身是代表企业。

据港媒报谈，在初期，健身房属于簇新事物，加上“瘦即是好意思”的文化一时盛行，健身房获客并不困难，但跟着同业增多，竞争渐渐热烈，行业堕入价钱内卷，健身讲授的生计法规，从深耕劳动，转为逃命逼单，“硬销”成为行业的代名词。

在黄静怡创业前夜，用户对健身房投诉成风。据香港挥霍者委员会的贵府，2017年到2018年，投诉数字由221起增至415起；同庚，香港海关不良营商手法访问课接到健身行业举报599起。最为夸张的一齐案例，是2015年又名智障男人疑被健身中心利用签约25万港币，并被带往财务公司假贷，累计债息近100万港币。

香港议员邓家彪匡助受害者鼓励智障男人上当案，林宇翔摄

尽管香港方面在2012年后，将“饵诱式销售”、“误导性遗漏”和“倦怠式轰炸”等不良营销手法列入《商品证明（改造）条例》，也有健身讲授因指引客户签卡140万港币被判刑40个月，但仍未根绝这种挥霍罗网。

“我意志好多健身行业从业者，他们都很专科，而况也不思去这么（硬销）营运我方的使命。”黄静怡补充说，“这不是东谈主的问题，而是轨制，是以我就在思，若是给人人一个相比称心的付费步伐，这个行业是不是就不错改善。”

带着这个念头，IT行业出生的黄静怡与一又友一同入局。以付费模式为动身点，他们为用户体验制订了一整套策略。

领先是订立条约后520港币/月的扣款阵势，与24小时绽开的营业时间，便捷挥霍者随时光临。400~1000平常米的相貌内，基本全部摄取精英灵通员检会级别的好意思国品牌Life Fitness（Hammer strength系列）器材，含盖有氧、力量检会等，场馆还有获有Hammer Strength Training Center认证。

此外，相貌内的清洁相同垂危，卫生间、淋浴间王人有专诚选藏；也设有医疗级消毒系统，按期抽检含菌量来确保器材洁净；空气则是新风系统搭配史伟莎喷香机来加多“宜吸度”；热成像系统时刻监测挥霍者的肉体状态，以确保安全。

24/7健身场馆里面图

这套听起来难度不大的策略，复旧了24/7健身生计了6年。“我以为健身房就是作念细节，让主顾能够感受到温度。”黄静怡认为，一家健身房品牌的打造，等于由无数小事堆叠而成。

在此基础上，不算店长，每间店配有2~3名体态姣好的讲授驻场提供劳动。他们或是示范带头，活跃磨真金不怕火懊恼，或是为用户提供些作为教导。不需要倾销私教，除非客户主动建议需求。

这种作念法也与黄静怡的不雅念分不开关系，她以为“讲授对健身房的运营最有价值”。能够最大限制保留讲授关心的办法，不是许愿赚大钱，而是莫得“跑数”压力。如是，健身讲授也才会自发付出更多，感染更多东谈主。

狮子山下，24/7健身正在写一个朴素却不常见的故事。

健身行业，先苦后甜

在寸土寸金的香港，“健身死事”写起来并拒接易，背后是大笔的进入。

你频频能在媒体、行业叙述里看到访佛“健身房属于重金钱”的表述。其潜台词是商家前期得付出昂贵老本，包括不限于房租、器材、东谈主工等，是以才需要预支费制缓解燃眉之急。这种不行文的行规，也变形为一种叙事——健身房规画有风险，为了规画，商家需要找东谈主分管，而非寂静承担。

在黄静怡看来，这似乎有些问题，不应该借力他东谈主，而是要“‘先苦后甜’，先付出，挺往常后，渐渐收到陈述。”

据先容，24/7健身的每间分店，前期平均都要投资400~500万港币，“一启动进入这些资金有点费事，却是必要的付出。”

相同能体现这点的，还有疫情时期的会员处理。三年间，24/7健身累计破产约14个月，纵使港府有所补贴，但远无法补漏亏空。为了选藏主顾关系，在让客户分管和独自承担之间，黄静怡团队选择了后者。破产时间，24/7健身暂停收取会费，亦无延迟合同。

令黄静怡不测的是，得知这种情况后，一批主顾曾找到她说“你们应该要先收钱，复旧下去，咱们但愿你不要倒”。

健身房关系情面，但更垂危的是买卖。已知香港房钱、东谈主力老本昂贵、器材支出巨大，在会费并不算高，前期独自付出的情况下，若是再不期待莫得的牌，单靠手中的牌，该若何破局？

“奥卡姆剃刀”简略是最接近24/7健身步伐论的见地——将数学模子、调研、陶冶和反馈相蚁合，尽可能只保留固定支出，斡旋运营品性。

24/7上海首店正在蓄意中

“思要让会员更随性地使用场馆，领先咱们必须盈利，这个经过中，咱们的着眼点更多是放在若何限度自己老本。”

比如店铺装修时间，只通过汇集营销寻找客源；协作伙伴倾向寻找健身讲授，他们大多愉快长久待在店内，不错处理日常管待等使命，再设有又名保洁，最少两东谈主便可规画；疫情时期，在老派健身房雇东谈主量体温时，24/7健身则用机器将此作为自动化。

天然创业之初，黄静怡就思要打造连锁健身品牌，但在开店这件事上，她相当严慎。

像是一启动预设不同规画逆境，作念出均衡各方的有规画；又或者不定量化规画，随时凭证商场行情更动，她描述开店后每签又名主顾，就像攒“积分”，当“积分”攒到一定数值，对消老本后，再筹商开下一家分店；店铺选址调研时，以3年以上为尺评估租期，并特殊防卫当地做买卖环境。

团队管制层面，24/7健身则是“从下到上汇集信息，从上至下制定步伐”——在依赖熟稔区域情况确当地协作伙伴之外，24/7健身也会按期汇集主顾反馈，除非听到多数声息，不然非必要不开店；每个月或者每半年，黄静怡还会专诚召开检查会，群众把碰到的困难建议来，共同盘问，再按多数意见实验革命。

“咱们对协作伙伴都会作念好管制培训。”黄静怡接着说，“一般来讲，咱们一经把统统问题的治理有规画一经定好，举例客诉处理，但总有些小细节例外，这时候咱们再听取意见，一齐改良规定。”

值得属方针是，现在24/7健身纯加盟商的比例不擢升20%，更多照旧投资入股，与她关系宽阔的一又友。

据黄静怡清晰，由于每间店铺情景不同，24/7健身并无斡旋的回本周期，庸碌为9~12个月。扫尾现在，24/7健身的香港每间分店有1，000~4，000名会员，12个月的会籍，每月月费520港币，仅单月会籍则为1，020港币。假定每位会员每月按520港币挥霍，会员数以10万计，那么每月至少产生5，200万港币的现款流。

碎裂旧有行规的24/7健身，在让健身愈加舒心，给了自己财务安全感的同期，也带来了一种新的叙事，比起赛马圈地，快速霸占商场份额，渐渐来简略会相比好。

专注进阶健身东谈主士

事实上，健身行业长久以来的预支费问题，跟客群属性有着莫大关系——小白用户。

原因也不难融会，当健身成为流行文化、阶级秀美、乃至举国计谋时，东谈主们很难不被形塑。灵通或者说体育，也大有从无伤大雅的“副课”，转为升学必考的“主课”架势。拿行业熟谙水幽谷区的情况，套到中国这个小白用户随地的商场，随之而来的等于一个充满思象力的“钱”景和一群撺拳拢袖的产业力量。

只不外，思象中的钱拒接易赚到。即使体量高大，然而小白用户并不是雄厚客群，东谈主性、挥霍环境、其他文娱阵势……太多看不见的身分影响着健身挥霍。

因此，黄静怡将重心放在有一定基础、频频健身的东谈主群，兼容小白用户，哪怕商场数字没那么性感。

香港体操灵通员石伟雄在24/7健身禁受采访

她发现“专诚化”是天下健身的趋势，关于这批东谈主来说，他们不甘于浅易、重迭性的作为，“若是器材宽裕优质，能知足更专科的作为，他们一定愉快来挥霍。”黄静怡回话说。

这也在一定进度上诠释了24/7健身“壅塞硬销私教”的作念法。黄静怡赓续说：“源流，讲授（应聘时）会有些犹豫，其后他们发现咱们这里更好作念，除了品牌效应，这些有健身陶冶的用户，也会主动撮要求，但愿短期内达到磨真金不怕火后果，讲授无谓很费事地宣传倾销。”

自疫情于今，在烦躁堡结业，PURE被爆欠租的行情中，24/7健身逆势膨胀，在香港开店之余，亦勤快大湾区。2021年，24/7健身在珠海开设了首家内地分店，并渐渐登陆深圳、广州、厦门和成都，上海首店也在蓄意当中。

他们生机把“香港陶冶”复制到内地，同期也深知其中难度不小——毕竟香港东谈主文地舆环境出奇，天下金融中心、海外化都市、地处亚热带、快节拍生活、挥霍之都、高楼密布……内地少有城市与之相仿。

拿订价来说，24/7健身内地店的价钱以香港价钱为基准，现在是458元/月（约500港币），黄静怡坦言，这个数字并不亲民，内地有好多比24/7健身性价比更高的健身房。不外，她认为24/7健身所处的生态位，在内地商场竞争压力并不大，458元的价钱也在可职守的范围内。

“内地一线城市，或者中心城市的一线区域，跟咱们在香港的用户很像，他们对健身有追求，以至达到了比赛级别，也会具备相应的挥霍能力。”因而，24/7健身在内田主攻中高端商场，提供专科的健身器械，专注一线地域。

现阶段内，在黄静怡眼中，寻找投机伙伴是与品牌竖立同等垂危的事情。她回来说：“关于健身业，东谈主的身分很垂危，就算外界条目万事俱备，思要确保品性如一，咱们要靠理念投合确当地东谈主，是以咱们需要把理念实验出去，这很困难，因为参与东谈主数越多，品性越难以操控，另外文化相反也要克服。”

从2018到2024好看的三级片，带有“香港基因”的24/7健身，用不算特殊的模式抓续写着“健身死事”，结局若何，暂未可知，但如今，他们思要把这个故事讲给更多内地挥霍者听。